中國(guó)重汽布局二手車，山東梁山螞蟻汽車有著怎樣的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)？

人們總說(shuō)，世界并不缺乏美，只是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛。每個(gè)行業(yè)在每個(gè)歷史消費(fèi)周期都有它的特點(diǎn)，只要善于用眼睛去觀察，就能夠找到新的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)不一樣的美景。商用車行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段以后，只要企業(yè)善用不一樣的角度去思考和挖掘，同樣也能獲得不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)?，F(xiàn)如今，二手車交易市場(chǎng)已成為商用車行業(yè)新的增長(zhǎng)亮點(diǎn)和機(jī)會(huì)，展現(xiàn)出了方興未艾的發(fā)展勢(shì)頭。

作為中國(guó)重汽二手車交易市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)翹楚，山東梁山螞蟻汽車成立于2021年，在2022年初獲得中國(guó)重汽二手車認(rèn)證授權(quán)，同年榮獲得由中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)頒發(fā)的“二手商用車行業(yè)領(lǐng)跑企業(yè)“殊榮，并獲得中國(guó)重汽集團(tuán)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)、二手車營(yíng)銷功勛獎(jiǎng)兩大獎(jiǎng)項(xiàng)，在2023年銷售額突破3億元，再次榮獲二手商用車行業(yè)領(lǐng)跑企業(yè)、中國(guó)重汽集團(tuán)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)兩大獎(jiǎng)項(xiàng)。種種榮譽(yù)成績(jī)，顯然顯示著山東梁山螞蟻汽車在經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽二手車交易業(yè)務(wù)上，有著非同尋常的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)與能力。

在接受中國(guó)卡車網(wǎng)采訪時(shí)，山東梁山螞蟻汽車總經(jīng)理?xiàng)钛罂偨Y(jié)了企業(yè)在二手車交易市場(chǎng)上脫穎而出的關(guān)鍵原因：其一，中國(guó)重汽在重卡市場(chǎng)首屈一指的品牌影響力在二手車交易市場(chǎng)依舊適用，這有利于山東梁山螞蟻汽車銷售二手重汽車輛；其二，重汽的品牌背書(shū)和管理賦能，山東梁山螞蟻?zhàn)陨砥醵簧岬呐蛫^斗同樣不容忽視。

現(xiàn)如今，我國(guó)重卡保有量增長(zhǎng)率整體高于公路貨運(yùn)總量增長(zhǎng)率，市場(chǎng)早就進(jìn)入存量博弈階段，今后絕大部分的銷量將來(lái)自于存量更新。在這種背景下，如果不發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，不具備二手車置換能力，很多企業(yè)必然將失去主要的銷量機(jī)會(huì)。

那么，二手車市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力究竟有多大呢？從過(guò)去幾年重卡交易量中新車和二手車比例可以看到，二手車的交易量占比正在持續(xù)提升，并在2023年超過(guò)了新車銷量。更重要的是，這仍不是國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)規(guī)模的上限。日韓市場(chǎng)二手車與新車比例接近2比1，北美市場(chǎng)達(dá)到2.5比1，按這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)類比，國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)規(guī)模仍有倍增的發(fā)展?jié)摿?。然而，二手車交易市?chǎng)如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)更大化？又如何取得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展呢？

在楊洋看來(lái)，山東梁山螞蟻汽車之所以能保持較大盈利能力的同時(shí)，還被用戶長(zhǎng)期看好的就是在于企業(yè)很好的解決了經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題。

精準(zhǔn)評(píng)估是關(guān)鍵前提

山東梁山螞蟻汽車通過(guò)準(zhǔn)確評(píng)估，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)收車價(jià)與市場(chǎng)價(jià)偏離度在企業(yè)可控的范圍內(nèi)。然后，再通過(guò)置換補(bǔ)貼政策支持，彌補(bǔ)客戶期望價(jià)格和市價(jià)之間的部分差距，又通過(guò)二手車庫(kù)容支持，降低企業(yè)的資金占用成本。

諳熟交易經(jīng)濟(jì)規(guī)律的楊洋直言，二手車客戶的需求是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，首要的需求是質(zhì)優(yōu)，其次才是價(jià)廉。

掌握客戶的想法后，山東梁山螞蟻汽車通過(guò)精細(xì)整備和中國(guó)重汽廠家認(rèn)證，很好地解決客戶的首要痛點(diǎn)，讓客戶愿意為“質(zhì)優(yōu)”買單，并通過(guò)低息金融，降低客戶購(gòu)車總成本，來(lái)解決價(jià)廉的問(wèn)題。

實(shí)際上，這與中國(guó)重汽著眼更好的二手車認(rèn)證機(jī)制息息相關(guān)。楊洋告訴記者，針對(duì)二手車一車一況不利于準(zhǔn)確定價(jià)的問(wèn)題，中國(guó)重汽開(kāi)發(fā)了二手車的專用檢測(cè)設(shè)備、建立了標(biāo)準(zhǔn)化的二手車檢測(cè)流程，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)車況的精準(zhǔn)判定。

與此同時(shí)，還在全國(guó)最大的二手車商用車交易基地山東梁山建設(shè)了同心智行二手車業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)基地，隨時(shí)為廣大合作伙伴提供二手車業(yè)務(wù)的技能培訓(xùn)，解決大家做二手車業(yè)務(wù)無(wú)人可用的問(wèn)題。并且，還接入了全量的車輛出險(xiǎn)數(shù)據(jù)以及同心智行的車智行車輛運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)車輛的出險(xiǎn)情況和使用情況更加全面的把控。

很顯然，中國(guó)重汽的這些有效舉措，讓在地理位置上更近水樓臺(tái)先得月的山東梁山螞蟻汽車在二手車交易市場(chǎng)上，取得了立竿見(jiàn)影的發(fā)展效果。楊洋就表示，今年以來(lái)，中國(guó)重汽依然給了企業(yè)很多政策支持和渠道支持，這為企業(yè)繼續(xù)取得突破與發(fā)展取得了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

銷售推廣是重點(diǎn)手筆

必須承認(rèn)，相較于比較成熟且有定式的新車業(yè)務(wù)，新的銷售渠道的搭建無(wú)疑是許多新開(kāi)展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商遇到的最大難點(diǎn)。

原因在于，新車客戶與二手車客群的重合度極低，僅有10%是重合、可互相轉(zhuǎn)化的。這就意味著，在二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，客戶基盤(pán)沒(méi)有建立起來(lái)之前，經(jīng)銷商要把銷售推廣上下大功夫。

山東梁山螞蟻汽車為了在銷售推廣上取得好成績(jī)，一方面，很好地利用中國(guó)重汽集團(tuán)公司幫助經(jīng)銷商搭建的智慧重汽APP精品二手車板塊和卡卡二手貨車微信小程序，通過(guò)線上模式實(shí)現(xiàn)二手車促銷。

另一方面，努力搭建業(yè)務(wù)能力過(guò)硬的二手車營(yíng)銷梯隊(duì)，培養(yǎng)他們豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助他們掌握著大量的終端客源，最終讓大家實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的車源與客源匹配。

在楊洋看來(lái)，不管是線上平臺(tái)還是線下團(tuán)隊(duì)，核心的目的都是要解決經(jīng)銷商伙伴存在地域、客源局限性的問(wèn)題，把山東梁山螞蟻汽車手里的二手車以更高的價(jià)格、更好的價(jià)值賣到出價(jià)更高，更有需求的客戶手中。

山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣上除了以上亮點(diǎn)，還持續(xù)拓展二手車銷售渠道，做大終端客戶基盤(pán)。楊洋補(bǔ)充說(shuō)道，終端客戶是保證二手車業(yè)務(wù)盈利的必要條件，按照業(yè)務(wù)開(kāi)展進(jìn)程的不同階段，車商、中介、運(yùn)輸公司都可以成為公司階段性的有效渠道。只有敢于跳出舒適圈，擴(kuò)大朋友圈，才能創(chuàng)造更大的營(yíng)收價(jià)值。

值得一題的是，山東梁山螞蟻汽車在銷售推廣模式上并非短期過(guò)客，而是堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，提前做好了系統(tǒng)性的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。楊洋強(qiáng)調(diào)，二手車經(jīng)銷商要耐得住寂寞，要容忍業(yè)務(wù)開(kāi)展初期的利潤(rùn)低、甚至沒(méi)有利潤(rùn)的情況，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)的走下去，才能贏得客戶的長(zhǎng)期信任，與客戶實(shí)現(xiàn)共贏未來(lái)。

兵貴神速。在二手車交易市場(chǎng)逐漸起勢(shì)的當(dāng)下，無(wú)論是主機(jī)廠，還是經(jīng)銷商，只有提前洞察先機(jī)，做出合理預(yù)判，并快速在局中執(zhí)得先手，才能搶抓機(jī)遇達(dá)成壯舉。山東梁山螞蟻汽車作為中國(guó)重汽二手車交易市場(chǎng)上的開(kāi)路先鋒，正是因?yàn)槌浞掷昧酥袊?guó)重汽強(qiáng)大的品牌力，并搶抓機(jī)遇，步步為營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)銷量與利潤(rùn)的雙向提升。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)更加堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，并不斷鞭策自己，努力學(xué)習(xí)的山東梁山螞蟻汽車，還將在二手車交易市場(chǎng)上取得更大的成就，實(shí)現(xiàn)更偉大的夢(mèng)想。