如何“圈粉” 福田時代服務站來支招

　　成都萬競總經理倪黎明，一位土生土長的四川漢子，個頭不高體型健碩，喜愛運動。給人的感覺就是平易近人，在跟倪總邊品茶邊嘮嗑的過程中，問起成都萬競服務站每天都這么多車等待維修的問題時，倪總猜出了我們的疑問。他說既然提到了這個問題，那就說說他的服務站的治理法寶。

成都萬競汽車貿易有限公司總經理倪黎明

　　成都萬競汽車修理廠包括維修在內的內勤的人員有130人，固定資產1000多萬。隨著國家大環(huán)境的影響，汽車維修行業(yè)也是一路低迷，而成都萬競又有這么多員工，要是還是按照過去那種老思想老傳統(tǒng)去坐等客戶上門的話，不但服務站的員工發(fā)不出工資來，就連服務站的的日常開銷費用都掙不出來，如何在這種逆境中求生存就擺在了倪總面前。

　　服務站必須改變這種坐等客戶上門的思想，過去的這種思想已經不適用當今客戶的需求，必須走出去找客戶找資源，變被動為主動!

福田時代

　　移動服務模式

　　首先，服務站成立了兩個外出移動服務車，每個車配備三個人，成都區(qū)域方圓150公里范圍內進行拉網式挖掘客戶資源，每一組成員隨車佩帶福田原廠配件，所到之處只要有福田客戶就發(fā)萬競服務站的名片，包括原廠配件價格表，免費給客戶檢查車輛，免外出費給客戶做發(fā)動機保養(yǎng)和底盤保養(yǎng)，只按服務站現(xiàn)場標準收取保養(yǎng)費用。另外，當客戶車輛需要保養(yǎng)時，只需一個電話，按照客戶需求靈活地約定好保養(yǎng)時間和地點，在約定的時間和地點及時上門為客戶做保養(yǎng)。很多客戶時間寶貴，換個發(fā)動機的機油要是去服務站來回耽誤最少一天的時間，通過服務站上門服務不但節(jié)約了客戶的時間，而且一分錢也不多花。

　　這種模式運營半年效果一下子就出來了，每天兩臺服務車忙碌于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村、集貿市場、物流公司，業(yè)務維修量直線上升，配件銷量也是逐月遞增。該業(yè)務的開展拉近了客戶與服務站之間的距離，當客戶對服務站產生信任感和依賴感后，提升了服務站的整體服務形象。無論車輛的大事小事，都會習慣性聯(lián)系服務站，目前服務站的保外費用每個月都在100萬以上，體現(xiàn)了成都萬競以客戶為中心的服務理念，得到廣大客戶的認可。

　　維修隊伍建設，創(chuàng)新校企合作模式

　　隨著經濟的快速發(fā)展，商用車市場一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，商用車維修市場人才缺口巨大。通過對商用車維修人才市場現(xiàn)狀與需求的分析，以成都市為例，從培養(yǎng)目標定位、崗位職業(yè)能力分析、各方利益機制等方面著手，創(chuàng)新校企合作，工學交替人才培養(yǎng)模式。確保商用車維修市場人才培養(yǎng)質量，促進商用車維修行業(yè)更好發(fā)展。

　　近幾年汽車維修行業(yè)不景氣，很多修理廠都留不住修理工，而當前的中專類職業(yè)學校面臨著有生源但是找不到合適工作的境地。經過多次跟中江縣職業(yè)中專學校洽談，最終確定了校企合作的協(xié)議，學校負責學生的理論教學，成都萬競負責學生的實踐操作培訓，服務站重點分全車電器維修、發(fā)動機維修、底盤維修、前臺接待、信息員等五個專業(yè)的培養(yǎng)。凡是經過成都萬競服務站培養(yǎng)出來的維修工全部負責工作分配，并且簽訂勞動合同。這塊業(yè)務的開展，一是給自己的服務站提供了后續(xù)儲備人員的培養(yǎng)，第二是服務站在培養(yǎng)學生的過程中會有一部分的收入。目前為止，服務站已經跟十幾家汽車維修學校簽訂了學生輸出協(xié)議。

　　提供車輛綜合服務，全面貼心為客戶服好務

　　增加服務業(yè)務的附加值項目，服務站每天維修高達一百臺車，那么這一百臺車的保險、車輛年審、以及駕駛員的駕駛證審核以及事故車處理等等都能增加服務站的收益。成都萬競服務站單獨成立了一個車輛綜管科，專門針對客戶的需求。很多客戶再外面跑車時間比較緊，而且每次出車時間都很長，有時候保險快到期了還在外面，沒有保險對于一輛經常跑長途的大車來說很危險，直接影響車輛業(yè)務的正常開展。服務站綜管科會通過客戶信息檔案及時跟溝通提醒客戶，根據客戶的實際需求給客戶出保險、車輛年審、等業(yè)務。這項附加值業(yè)務的開展不只是以營利為目的，主要也是幫助解決客戶的一些小問題，通過建立感情基礎，后期的車輛的一切維修都離不開服務站，為客戶實施一條龍服務。

　　隨著客戶觀念的不斷改變，客戶不僅注重省了多少錢，而且更注重服務站是否真的替他著想，是否會站在客戶的角度思考，也就是換位思考，只要做到了這點，就贏得了客戶的心，也就贏得了客戶的一切業(yè)務！