長(zhǎng)沙金菱逆勢(shì)成長(zhǎng)的緣由

　　采訪長(zhǎng)沙金菱的想法由來已久：一是因?yàn)槠涫侨A菱09年新開發(fā)的一級(jí)經(jīng)銷商;二是從華菱銷售部得知該公司目前是華菱國內(nèi)銷售最好的經(jīng)銷商之一。經(jīng)華菱湖南銷售人員的聯(lián)系，終于成行。

　　長(zhǎng)沙金菱的總經(jīng)理姓劉單名一個(gè)彬字，第一眼見到劉彬，感覺到的就是：年輕有為。剛見面的時(shí)候，他正在辦公桌上鼓搗筆記本電腦的網(wǎng)線。見我來了，把我讓到辦公桌前的沙發(fā)上，停下手里的活計(jì)，搬了把椅子坐在我的對(duì)面，豪爽地說：想知道什么就問吧!于是我就把事先想好的話題說出來：現(xiàn)在金融危機(jī)影響這么大，而你們的銷售卻取得這樣好的業(yè)績(jī)我想知道這是為什么?”

　　“是因?yàn)槲覀冞x對(duì)了做華菱的經(jīng)銷商!”劉彬這樣回答了我，我們都哈哈笑了。這一下子，拉近了我們之間的距離。接著劉彬便詳細(xì)向我講述了這一路走來的歷程。

　　充分了解市場(chǎng) 做好前期籌建工作

　　在長(zhǎng)沙這座因?yàn)檫x秀節(jié)目而文明全國的大都市，08年之前，華菱在這里的市場(chǎng)可謂一片空白地，但是機(jī)會(huì)總是會(huì)眷顧那些有準(zhǔn)備有思想的人。在對(duì)這里的市場(chǎng)做了充分的調(diào)研后，08年11月長(zhǎng)沙市金菱汽車銷售公司在多方共同努力和協(xié)助下，終于成立了。劉彬很興奮地告訴我，他們現(xiàn)在位于中南汽車世界的店面可是費(fèi)了很大的力氣才租到的，目前在這個(gè)占地 4000多平米的場(chǎng)地，已經(jīng)建立自己的配件庫、展場(chǎng)，最主要的是以4S店的形象打造一個(gè)很有吸引力的經(jīng)營場(chǎng)所。

　　劉彬接著說，從09年開始，湖南已經(jīng)啟動(dòng)長(zhǎng)、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會(huì)配套改革試驗(yàn)區(qū)，三市的一體化建設(shè)拉開序幕，自卸車、攪拌車等重型工程車已經(jīng)迎來一個(gè)大好的機(jī)遇。為了抓住這個(gè)機(jī)遇，他們做了很多積極的準(zhǔn)備，以此為契機(jī)打開長(zhǎng)沙市場(chǎng)。去年12月份，進(jìn)駐長(zhǎng)沙之后，他們首先對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)做了全面調(diào)查，對(duì)客戶群進(jìn)行了摸底、統(tǒng)計(jì)和溝通，盡快、盡多地掌握市場(chǎng)需求信息。在調(diào)查的同時(shí)開展對(duì)華菱車的宣傳，除了口頭宣傳和散發(fā)宣傳資料之外，09年初他們又邀請(qǐng)了部分客戶和潛在客戶，召開華菱重卡產(chǎn)品推介會(huì)，一系列的付出之后，09年的長(zhǎng)沙金菱也得到了不錯(cuò)的回報(bào)!

　　收獲頗豐的第一桶金

　　劉彬接著向我介紹，他們婁底的母公司是一家運(yùn)輸公司，很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在婁底開展華菱汽車的銷售業(yè)務(wù)時(shí)，用自己的錢為客戶做分期付款，讓客戶掛靠在運(yùn)輸公司，并且為客戶提供買養(yǎng)路費(fèi)、辦保險(xiǎn)等一體化服務(wù)，這個(gè)政策同樣在長(zhǎng)沙實(shí)行。這樣就形成了一個(gè)其他經(jīng)銷商所不具備的優(yōu)勢(shì)。有這樣的優(yōu)勢(shì)，又有一個(gè)好的經(jīng)營場(chǎng)所，加上自身的努力，09年1—5月在長(zhǎng)沙這片空白地上，劉彬硬生生的做到300多臺(tái)的銷量，實(shí)屬不易。

　　面對(duì)這樣的銷售業(yè)績(jī)劉彬說：“雖然受國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。但是，中央出臺(tái)了多項(xiàng)刺激經(jīng)濟(jì)的政策，環(huán)比其他品牌的重卡，我們這個(gè)銷量目前是最高的，幾個(gè)老牌車今年在長(zhǎng)沙市場(chǎng)銷量都不怎么好。”

　　劉彬告訴筆者，華菱車確實(shí)是好車，但是長(zhǎng)沙的用戶對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，第一批那幾臺(tái)車，確實(shí)沒賺到錢，但是自己卻并沒有吃虧。當(dāng)時(shí)為了推那幾臺(tái)車，向用戶作出了這樣的承諾：你只要敢要，我們就敢賠錢給你!也許是長(zhǎng)沙金菱公司富有誘惑的優(yōu)惠，長(zhǎng)沙的一位用戶買下了第一輛車。第一輛車我們是貼了點(diǎn)錢賣給了客戶，為的就是圖個(gè)廣告效應(yīng)，因?yàn)楹先速I車有個(gè)特點(diǎn)，有句話說得好：湖南人一群羊，一個(gè)人吃了螃蟹，后面的人都會(huì)跟風(fēng)。我們之所以敢這樣做，就是相信華菱車是一款好車，能夠帶來口碑效應(yīng)。后來，我們貼錢推銷車的事讓華菱公司的領(lǐng)導(dǎo)知道了，公司又把貼的錢補(bǔ)給了我們，總之，我們沒有吃虧，也可說是吃小虧占大便宜。自從用戶買了第一輛以后，他又為我們帶來20多個(gè)客戶。

　　在得意于自己的銷售業(yè)績(jī)時(shí)，劉彬還一個(gè)勁地說是華菱廠家的支持力度大，華菱對(duì)經(jīng)銷商的政策好。

　　一個(gè)宏大目標(biāo)的背后

　　“2009年，華菱在湖南的銷量要超過450輛。”盡管劉彬說這句話時(shí)顯現(xiàn)了非常大的信心，還是讓筆者有點(diǎn)懷疑，畢竟，對(duì)剛剛走上銷售道路的金菱公司來說這是一個(gè)宏大的銷售目標(biāo)，更有金融危機(jī)的深入影響。但是劉彬后面的話會(huì)讓每一個(gè)人都相信他有這個(gè)信心，有能力實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

　　劉彬說，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不僅僅靠我們自己的銷售人員，我們會(huì)開發(fā)一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，讓修理廠做二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。在長(zhǎng)沙，修理廠非常有優(yōu)勢(shì)，用戶經(jīng)常與修理廠打交道，修理廠也掌握了更多的用戶渠道，用戶更相信修理廠。讓修理廠做我們的二級(jí)銷售點(diǎn)，全部由我們自己出資金，不需要他們投入資金，只管賣車，只要出辦公室和銷售員就可以。

　　下半年我們會(huì)抓集團(tuán)客戶，通過集團(tuán)客戶來帶動(dòng)整體銷量的迅速增長(zhǎng)。”劉彬還告訴筆者，長(zhǎng)沙的大工程對(duì)重型汽車有很大的促進(jìn)作用，隨著長(zhǎng)、株、潭資源節(jié)約型、環(huán)境友好型兩型社會(huì)配套改革試驗(yàn)區(qū)，國家將會(huì)投資大量資金，另外杭長(zhǎng)客運(yùn)專線、京廣鐵路電氣化改造等，都會(huì)給重型汽車帶來難得的機(jī)遇，牽引車最遲到八月份就會(huì)上量，而自卸車過完九月就有重新上量。

　　此外華菱的第二代新車星凱馬給了劉彬很大的激情和信心。劉彬說，車子本身很高端，這是一款帶給經(jīng)銷商無限前景的好車。華菱給人的感覺就是一直出新車，年輕而有活力，買華菱車用戶會(huì)感到我用的車子是最好的，因?yàn)槿A菱不僅僅是自主品牌的代表，更是國內(nèi)的高端代表。當(dāng)然銷售華菱對(duì)我們經(jīng)銷商來說中間也就會(huì)有比較可觀的利潤。

　　服務(wù)出新招

　　售后服務(wù)當(dāng)然誰都知道有多重要，劉彬也談了自己的服務(wù)理念。他說：年初，我們就對(duì)牽引車的質(zhì)量保證的三包期限延長(zhǎng)了50%，7月份，我們還要對(duì)自卸車的三保期限延長(zhǎng)50%，對(duì)整車的三包期限由原來的兩年4萬公里，延長(zhǎng)到5萬公里。這樣一改，用戶每輛車每年要少付出5000---8000元維修費(fèi)，這招一出，在市場(chǎng)上很有殺傷力。這也說明了我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量很放心，底氣十足。

　　劉彬還介紹說，調(diào)整服務(wù)政策還包括對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策。過去，對(duì)銷售人員的考核是定量考核，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完不成規(guī)定的銷售量就罰?，F(xiàn)在我們改成正激勵(lì)機(jī)制，也就是說銷售人員賣多少就獎(jiǎng)勵(lì)多少，上不封頂。這一招也極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性。此外，我們的銷售人員還會(huì)對(duì)每臺(tái)華菱車配備一本服務(wù)卡，銷售人員會(huì)登記下車主的電話，隨時(shí)電話了解跟蹤情況，包保證客戶行駛?cè)虥]有憂慮。

       采訪結(jié)束時(shí)，看著劉彬滿臉自信的笑容，我堅(jiān)信他的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)!