探析宜興江鈴經(jīng)銷商在商用車營銷心得

       10月24日-25日，全國百強(qiáng)縣市汽車巡展在宜興市體育中心停車場舉辦。一走進(jìn)展場，就看見江鈴的特裝展位醒目地佇立在主入口旁邊。與一般展位不一樣的是，凡來江鈴展位看車的消費(fèi)者，基本都是目的性很強(qiáng)的。他們大多都會仔細(xì)查看江鈴參展車型的發(fā)動機(jī)、底盤和配置等，也會仔細(xì)詢問銷售代表很多有針對性的問題。宜興市江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理陳永強(qiáng)告訴筆者，江鈴汽車作為中高端商用車品牌，與一般的轎車品牌有很大不同，來江鈴展位或者展廳看車的人，他們就是需要購買一款商用車，看上了就馬上出手。

圖1觀眾在江鈴汽車展位觀看并咨詢

       基于商用車客戶群體非常明確的特點(diǎn)，陳經(jīng)理所在宜興市江鈴汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)過多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)摸索出一套行之有效的營銷手段。

       參加百強(qiáng)巡展是重要手段之一。百強(qiáng)巡展是宜興江鈴這6年來都非常重視的活動。他們充分抓住百強(qiáng)巡展一年一屆在宜興開展的機(jī)會，展前做足功課，邀請很多意向客戶到巡展現(xiàn)場，促成銷售。

圖2 江鈴專場人氣旺

       經(jīng)常組織江鈴車隊(duì)巡游也是一個(gè)重要手段。宜興市周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一個(gè)大的停車場，往往停著卡車、貨車等。鄉(xiāng)鎮(zhèn)里跑長途拉貨、做生意的人很多都在這里出入。而這里面很多有車的車主也面臨車輛更新?lián)Q代的選擇，在這樣的地方定期開展車輛巡游非常重要。

       到商用車潛在用戶聚集的市場去做上門推介是他們經(jīng)常開展的活動。宜興市盛產(chǎn)紫砂壺，從事紫砂壺銷售生意的人非常多，宜興市區(qū)有好幾個(gè)紫砂壺買賣的市場集散地。這些地方正是對商用車需求非常大的區(qū)域。另有一些五金批發(fā)市場等都是宜興江鈴經(jīng)常開展活動的區(qū)域。宜興江鈴最近要搞什么活動，江鈴汽車最新有什么優(yōu)惠，推出了什么新車型等信息都會通過各種辦法傳遞到這里。

       新老客戶聯(lián)誼會也是宜興江鈴汽車銷售服務(wù)公司定期開展的活動。商用車消費(fèi)者在購車前一般都會咨詢身邊認(rèn)識的車主，口碑傳播非常重要。宜興江鈴對此專門定期開展新老客戶聯(lián)誼會活動。很多江鈴的老客戶在品嘗到江鈴汽車的優(yōu)秀品質(zhì)之后，都很樂意將江鈴汽車推薦給別人。開展這樣的聯(lián)誼會，把更多的江鈴客戶和準(zhǔn)客戶集中在一起相互交流，更能起到事半功倍的作用。

       宜興江鈴經(jīng)銷商在商用車營銷方面頗有心得。正是因?yàn)樗麄兊挠眯慕?jīng)營，江鈴汽車在宜興市商用車市場所占份額非常大，并且在逐年提高。